こんにちは！
集客したい時、こんな悩みはありませんか？
これ、商品やサービスが悪いのではなく、
お返ししたくなる心理「返報性（へんぽうせい）の原理」を集客に活かせていない可能性大です！
今日は、マーケティングの世界で重要な役割を果たしている
「返報性の原理」についてお話しします。
本記事を読むと
お客様の購買意欲を高め、満足度を上げ、信頼関係を築きやすくなる、
効果的に集客できるようになるヒントを得られます！
ぜひ最後までお読みください！
なぜお返ししたくなる？“集客UPに効く”返報性の原理とは
返報性の原理とは？
人は他人から物や親切を受け取ると、自然とその恩恵に対して何らかの形でお返しをしたくなる心理作用のこと
人から受けた善意に感謝し、同じくらいの善意を返したい、
「自分には借りがある」と感じ、その借りを返さないと落ち着かないという心理です。
このような経験は誰にでもあるのではないでしょうか？
上記はよくある例ですが、返報性の原理には４つのパターンがあると知ることが大事です。
返報性の原理は４パターン
①好意の返報性
相手が自分に好意を示してくれると、自分も好意で返したくなる
1番思い浮かびやすいのがこのパターン。
XやInstagramなどのSNS上で、自分のアカウントを「フォロー」してくれたり、投稿に「いいね」を付けたりしてくれたら、自分も同じように「フォロー」「いいね」をしようかなという気持ちになりませんか？
好意を持ってほしい相手には、ます自分が先に好意を示すことで、
相手からも同じぐらいの好意が返ってくる確率が高くなると言えます。
②敵意の返報性
相手が自分に敵意を示してくると、自分相手に敵意を返したくなる
逆のパターンもあります。
お店等で不愉快な思いをした時に、SNSでネガティブな投稿をしてやろうか、友人に「あの店は最低だ」悪い口コミをして敵意を返す場合です。
返報性の原理は肯定的な場合だけでなく、
否定的に働くこともあると知っておく必要があります。
③譲歩の返報性
相手が譲ってくれると、自分も譲ってあげたくなる
エレベーターに乗るときに「お先にどうぞ」と譲ってもらうと、降りるときは自分が先に「お先にどうぞ」と言って相手に先に降りてもらいたくなるのも、よくあるパターンだと思います。
「人からの親切を返したくなる」という点で、①の好意の返報性と似ていますね。
④自己開示の返報性
相手がオープンに自己開示してくれると、自分も同じくらい心を開こうと思う
相手から悩みを打ち明けられると、「自分もこんなことがあってね」と同じような経験を打ち明けたくなりませんか？逆に相手に心を開いて欲しい時は、自分が先に自己開示することで、相手も心を開きやすく話しやすくなります。
身近にあるマーケティングでの活用例
①無料サンプルの配布
例えば、新発売のジュースの試飲をスーパーで行うとします。お客は無料でジュースを試飲し、その味が気に入った場合はそのジュースを購入する傾向があります。
この行動は、無料で何かをもらったお礼として、商品を購入することで「お返し」をする心理から来ています。
また無料で試飲させてもらったため「借り」を作った状態になり、断りづらい気持ちになって商品を購入する場合もあります。
②化粧品のタッチアップ（メイクやスキンケアのアドバイス）
百貨店の化粧品売り場でビューティーアドバイザーが無料でメイクをしてくれると、多くの人が「タダでメイクしてもらって、色々説明やお肌のアドバイスももらったから」という理由で、何か商品を購入する傾向があります。
要注意！返報性の原理が逆効果になることがある
①見返りを求める
自分が相手に善意の働きかけをしても、相手がそれを「好意」と感じられなければ返報性の原理は効きません。
前述した「身近にあるマーケティングでの活用例」①の新商品のジュースの試飲で店員さんが「飲んだのだから買って当然！」、メイクをしてくれたBAさんが「フルメイクしてあげたんだから、1万円以上は買ってもらわないと！」という態度やオーラを出していたたどう感じるでしょうか？
不快ですよね。買おうかな？と思っていた気持ちまで吹っ飛びます。
相手が「好意」を受けたと感じない
↓
受け取っていないので返すものがない
↓
返報性の原理は働かない
このような両者にとって残念な結果にならないためにも、返報性の原理を活用する場合は、「ギブ&テイク」ではなくひたすら「ギブ＆ギブ」！
「テイク」を期待している雰囲気が伝わると「結局売りたい下心で親切を装ってやっているのね」とお客様の気持ちが冷めてしまうので、見返りを求める「テイク」は封印です。
②相手の負担になるくらい高価すぎるものをあげる
たいして親しくない相手から高価なブランドものプレゼントをもらっても「何か下心があるんじゃないか？」「同じぐらいのものを返さなくては」と警戒されたり負担を感じさせてしまう場合も返報性の法則は働きません。
相手の気持ちを考えない独りよがりの行動は、引かれたり重く感じられて逆効果。
より良い人間関係は築けないため、注意が必要です！
【実例】返報性の原理で集客成功！集客失敗！〜私の場合
①集客成功例
友人から整体の紹介カードをもらい、「どのプランでも初回無料」に惹かれて１番高い「眼精疲労のための鍼治療コース」を受けました。
そこで肩こりやむくみを指摘され、「鍼治療がタダだからいいかな」と思い、マッサージをプラス。丁寧に身体のケアの説明を受けるうち、そのまま帰りにくくなり、マッサージの回数券を購入。
最初は「無料だし1回行けばOK！」のつもりでしたが、行くたびに前回の状態を踏まえたアドバイスも嬉しくて、意図せず通う事になりました。
②集客失敗例
美容院を変えようかと思い、初回限定半額クーポンを利用しました。
安く利用できるので、指名料が高い店長を指名しました。
仕上がりはとても良かったのですが、施術中ずっと営業トーク。「初回限定でお安く提供してるから、ワンランク上のトリートメントをオプションでつけてもまだお得ですよ？」「サロンで使っているトリートメントをおうちでも使いませんか？」etc,,,。
「クーポンを餌に客を釣ろうとしてるんだな。もうここ来たくない、、、」と思い、1回で終わりました。
①は1回だけのつもりがリピーターに、②はリピーターになるつもりだったのに1回だけで終了。
「返報性の原理」を
知っているかいないか、活かせているかいないかで
真逆の結果になり得ます。
まとめ
返報性の原理は、私たちの日常生活の中にも溶け込んでおり、人と人との関係を円滑により良いものにするための大切な要素の一つです。
返報性の原理を理解して適切に活用することで、人間関係だけでなくビジネスでのマーケティングの効果を大きく高め、集客につなげることができます。ただし、この原理は相手の気持ちを利用することになるため、感謝と誠実さを持って行動することが重要です。
今回は返報性の原理についてお伝えしました。
意外と身近にありふれていて、知ると「あ、あれは返報性原理だったんだ！」と気付けて、マーケティングって面白いかもと感じてきますよね。
今私はWebマーケティングを身につけて、1年後に在宅ワークの副業で＋月10万円の収入を得るべくWebマーケター講座で学んでいます。
超有名な実力派講師、青木さんから教えていただいたカリキュラムをこのブログに記録していますので、ちょっと興味湧いてきたかもと思われた方！ぜひ参考にしていただけたら嬉しいです。
最後までお読みいただきありがとうございました！
